7 эффективных стратегий продаж онлайн-курсов, которые заменят классические запуски

Привет всем читателям!

Написала эту статью для владельцев онлайн-курсов, которые устали от запусков, но хотят стабильных продаж без постоянного присутствия в проекте. (да-да, такое возможно!)

Последние 6 месяцев я внедряю маркетинговые автоворонки, как альтернативу классическим запускам. За 2 месяца работы удалось выручить чуть более 1,5 млн рублей только через воронки, а эксперт в этом время отдыхал.

Я выделила 7 базовых стратегий которые, можно легко внедрить в ваш проект за несколько дней. Изучите их все, а затем выберите, какая стратегия подойдет вам лучше всего?

Суть воронки: прогреваете и продаете напрямую из блога или из канала. В отличии от запуска, у вас нет окна продаж, каждый пост прогревает на покупку курса. Я выделяю два вида стратегии:

«Продажи здесь и сейчас»

Это ежедневный контент, где каждый пост - самостоятельная продающая единица. Продажи всегда открыты и купить можно с любого поста.

«Вечнозеленая воронка»

Это цепочка текстов (постов или писем), которая в определенной последовательности прогревает к покупке. Ее можно выложить в блоге, настроить в чат-боте или с помощью e-mail рассылки.

Преимущество: Вам НЕ нужно создавать ежедневный контент. Создаете серию текстов один раз, а дальше они выходят по-расписанию или всегда опубликованы в блоге.

Суть воронки: привлечь желаемую аудиторию в воронку контента через бесплатный тематический материал (лид-магнит).

Преимущество: С помощью темы лид-магнита, возможно нацелиться на аудиторию, которая будет заинтересована ознакомиться с вашим предложением.

Что может быть лид-магнитом?

• Диагностическая консультация. Предложите свою помощь, проведите диагностику, выявите проблему и предложите решение в виде своего продукта.
• Мини-курс (серия из трех уроков). Серия материалов дает более глубокий контакт с аудиторией и повышает лояльность. Те, кто прошли серию уроков покупают на 24% чаще, чем те, кто просто скачал PDF-файл.
• Марафон. Дает тот же эффект что и мини-курс, но может длится дольше. Есть ниши в которых эффект от взаимодействия с вами появляется спустя время, например тренировки, уход за кожей, питание. Если это ваш случай, марафон будет работать эффективней, чем серия трех уроков.
• Статья на волнующую тему. Отлично работает в нишах, где важно показать процесс, «внутрянку» или кейс. В конце материала вы ставите призыв на целевое действие, например подписку на канал, запись на диагностику, консультацию или прямо на продающий лендинг.
• Кейс выпускника. Подробно расскажите, как с помощью вашего курса выпускник получил желаемый результат. Каждый кейс может быть одним из портретов вашей целевой аудитории, например, кейс по заработку от мамы в декрете. Именно на сегмент "мам в декрете" он сработает лучше всего.

Что еще может быть лид-магнитом: доступ в закрытый чат, электронная книга, туториал, список или обзор полезных сервисов, онлайн-тест, шаблон или таблица.

Суть воронки: максимально быстро превратить потенциального клиента в покупателя.

Преимущество: простой способ получить клиента. Человек, который купил у вас один раз и остался доволен, купит и третий и четвертый раз. Магия трипвайера в том, что вы даете решение одной самой актуальной проблемы за небольшие деньги и превосходите ожидание клиента.

Суть воронки: прогревать сразу на лендинге, без блога и канала.

Продажи через контент дают теплых клиентов, но продажи через лендинг могут продать и "холодным". Адаптируйте структуру лендинга для холодной аудитории и прогрейте ее прямо на продающей странице.

В тексте нужно затронуть актуальность темы, показать выгоду решения и вызвать доверие к автору. На такой лендинг можно сразу давать прямой трафик из "таргета" или Яндекса.

Наполнение страницы может быть в формате сторителинга. Формат который отлично продает на американском рынке, но редко используется в России. Это огромное полотно текста с увлекательной историей, которое по этапам прогревает к автору, к боли, к решению и если вы доберетесь до конца, единственный вопрос который у вас останется, это – «куда платить»?

Преимущество: быстрые продажи с лендинга.

Суть воронки: сначала выстроить клиентов в очередь, а потом продать.

В этой стратегии нет открытых продаж. Вы можете прогревать через посты, либо сразу давать призыв записаться в Анкету Предзаписи (АП) или пройти КВИЗ.

Что такое АП и в чем ее смысл?

АП - это очередь на ваш курс, такая же, как и очередь в ресторан. Чтобы попасть внутрь, нужно встать в очередь. После того как человек попадает в АП запускается прогревающая цепочка писем на продажу, либо с клиентом связывается отдел продаж и делает выгодное предложение на курс.

Смысл этого действия - закрытые продажи. Купить можно только встав в очередь. Предложение получают только те, кто изъявил желание его получить.

Преимущество: легко продавать, потому что в очередь встают самые "теплые".

Как работает КВИЗ?

Пример: "Ответьте на 5 вопросов какие стили в интерьере вам нравятся и мы пришлем вам готовые примеры дизайна".

"Ответьте на 9 простых вопросов о квартире вашей мечты и мы пришлем подборку подходящих вариантов".

Преимущество: с помощью КВИЗА вы можете сегментировать аудиторию по степени готовности к покупке, проблеме, интереса к теме и т.д. Люди любят проходить опросы и узнавать что-то про себя, это весело!

Суть воронки: дать "попробовать" курс перед продажей.

Классное решение, я люблю его использовать даже на запусках, под конец продаж. Вы предлагаете сделать тест-драйв курса и пройти 2-3-4 первых урока из вашей программы. Уроки на тест можно давать бесплатно, а можно за небольшую плату.

Решение о покупке принимается после прохождения тест-драйва. Это простой способ разжечь желание купить, попробовать ваш продукт, получить доверие и лояльность. Но для этого нужно только одного условие – очень качественный продукт.

Нет смысла открывать доступ к вводным урокам, где много воды, дайте самую суть, но немного. Это не фуршет, а дегустация блюда.

Преимущество: легче продавать, тк клиенты уже посмотрели продукт изнутри и вовлеклись в процесс обучения.

Чаще всего эта модель воронки встречается в приложениях и компьютерных программах. Она называется "freemium", вам открывают пробный период на 3 дня с полным функционалом, а после этого времени снимают полную оплату.

Суть воронки: повысить продажи с помощью использования нескольких видов воронок.

Используйте комбинации стратегий для бОльшего привлечения лидов. Например, контекстную стратегию + тест-драйв или продающий лендинг + КВИЗ.

Преимущество: комбинации разных воронок можно использовать как одновременно, так и последовательно. Это повысит конверсии и продажи.